有效的说服

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有效的说服涉及逻辑、情感和道德。

以此来看,很多人在追逐“说服力”的道路上丢掉了2/3的力量。他们只考虑了逻辑。

逻辑代表了内容

逻辑,用来保证观点可靠性和叙述的条理性。如果你用了“因为……所以……”的句式,或者为自己的观点准备了论据,那么可以说你的讲话是有逻辑的。虽然这只是应用了逻辑的一小方面,但这很基本很重要。如果论据恰到好处,会有很好的效果。

但是很遗憾,有逻辑的东西并不总是行得通。人的想法很复杂,有时其行为反应甚至是难以理解的,对“正确的观点”可能表现得视而不见。哲人甚至还要编写“真理和谎言是一对姐妹……”这样的寓言故事,来警告人们错过了“赤裸裸的真理”。

从来没有哪位男士吹嘘,说他可以通过“富有逻辑性”的表达“说服”了心目中的女孩子和他约会。但是他们在商务场景中却经常这么表扬自己,说是自己“说服”了上司和客户。事实不是这样的。

即使在逻辑上拿了满分,也可能严重缺乏说服力。所以,逻辑不能等同于说服力。如果把逻辑当成了说服力,就会遇到这样的疑惑:

我把道理说的再清楚不过了,为什么他们不听我的话?

情感,既是内容,也是内容的表达方法。

一位叫Bin的工程师跟我说,和他同台演讲的另位先生得到的掌声更为热烈,会后很多听众还围着询问。而事实上,他比那个人讲得更专业、更有含金量,却只得到了礼貌性的掌声,自己的名片也没发出去几张。

我跟他说,如果能作为你的演讲听众,我可能会给你一点具体的建议。但是现在我只能在这里猜测。嗯,那好吧,我说问题可能出在了“你的演讲没有情感”。

因为没有情感,你的说话可能完全没有魅力。就无法得到听众欣赏和信任的态度。

演讲缺少情感,大致来自于两个方面。一方面是器质上的问题。有人说话的语调很生硬,声线不好听,象电脑自动朗读产生的“话语”。缺乏弹性和韵律,又象是在背诵。另一方面是态度问题。如果你居高临下的说教,或者自吹自擂的推销,或者事不关己的讲讲大道理,这都是演讲的情感缺失。

为演讲赋予情感,有很多技巧。如果只选择最重要的一条,那就是:自然的表达。

没有必要为台上说话打造另一番别样的气质和面貌。你平时怎么说话,上台就怎么说,稍为加重并注意语速,就可以说的挺好了。如果对自己在台上说话感到不满意,请从改善台下平时的讲话做起。

上台说话,如果违背了自己平时说话的习惯,那是非常别扭的感觉,常常会卡得很厉害,甚至出现用抑扬顿挫的优美语调说一些书面语的现象,显得一点也不自然甚至好笑。

Bin又跟说:“你知道吗?那个家伙(和Bin同场演讲的先生)就是在“忽悠”嘛!唉,我就是不善于“忽悠”……

我说我不同意这个说法:如果一个演讲是善意和道德的,即使把现场弄得沸腾起来,也不能叫“忽悠”。

有效的说服涉及道德

撒旦为了达到自己的目的,它说话时可能引用圣经。

自古以来,骗子都会很努力地在语言上下功夫,让它更有诱惑和唆使的力量。欺骗的语言可以包装得很有条理,很有道理,很有力量,很有感情,很有魅力。真是有情有理有数据,还有若干人士的佐证和推荐。但是,它唯一没有的,就是道德。

我们一般不会说被骗的人们是“被说服”了,而是说他“被蒙骗”了。但是在骗子没有被揭露之前,人们可能会艳羡那骗子的口才和说服力,并觉得自己也应该向他学习。

看来,语言和讲话的技术就是这么中立,就看你用在什么地方,用于什么目的。但是真正的说服不是,它必然是有道德的。

欲说不服

不要在心里装上一定要说服听众的目标来演讲,那只不过是一厢情愿的想法。事实上,很多讲者只是在说,听众并不服。如果滔滔不绝气吞山河地说,反而形成了一种“语言暴力”。也有人把这种压制性的说话当成说服力,那显然是他不知道什么是真正的说服。

书店里一直在销售各种“说服术”,因为有人喜欢“说服”这个词,因为它有征服之意。但是把这种征服欲和“摆平人家”的想法带上讲台是愚蠢的。有人无比向往和追逐这个“征服”的力量,可惜这个宇宙运转的力量却不是由征服力构成的。

从拥抱听众的现状出发开始讲话,告知他们一些确凿的事实,把问题摆明并与他们一道去思考和解析,询问他们,引导他们,并共同得出答案,于是他们自然愿意遵循此理有所行动,这是说服。

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